«Я полагаю, что прежде чем выходить на рынок страны, нужно изучить ее культуру и предложить продукт с учетом национальных особенностей»
Молодой выпускник московского Института международных отношений, Андрей Трубников занялся производством химикатов в 1998 году, купив формулу моющего средства. В 2002 году он основал компанию «Первое решение», производителя базовой линии шампуней под брендом «Рецепты бабушки Агафьи». А в 2009 году Трубников открыл свой бренд органической косметики Natura Siberica. С годовым оборотом более 6 миллиардов рублей (95,6 миллиона евро), бизнесмен намеревается завоевать европейский рынок, где уже продает продукции на два миллиона евро в год. Встреча.
Le Courrier de Russie: Как вы решили запустить ваш бренд, Natura Siberica ?
Андрей Трубников: Меня огорчало, что такую большую и богатую страну, как Россия, во всем мире знают только благодаря газу и нефти. Ни одна марка российской косметики еще не заняла место на международном рынке. У австралийцев есть свои продукты на основе зеленого чая, у израильтян ― косметической грязи Мертвого моря… но у нас, с нашей крупнейшей в мире территорией, нет ничего. Я искал способы устранить эту несправедливость, и сказал себе, что у нас все же есть Сибирь. Я изучил материалы, изучил сибирские растения. И идея бренда Natura Siberica пришла сама собой.
LCDR: Как вы производите?
А.Т.: Мы покупаем большинство наших ингредиентов в Германии и Франции, но только продукты, произведенные по стандартам зеленой химии. Глицерин на основе кедрового масла, а не нефти, к примеру. Мы также научились производить бетаин на основе масла сибирского кедра ― это инновационный ингредиент, на который мы получили патент, потому что традиционный бетаин производится из масла кокосового ореха. Мы посылаем масло сибирского кедра в Италию, и производим бетаин там.
LCDR: Не намереваетесь ли вы принести однажды эти технологии в Россию?
А.Т.: Вы представляете, какие потребуются инвестиции? Нужно построить целый химический завод! Сейчас мы пытаемся купить упаковочный завод в России: наш нынешний поставщик ― в Харькове, на Украине, и сегодня это создает ряд проблем… Мы уже купили два станка в Японии для производства флаконов здесь, в России ― по миллиону евро каждый!
LCDR: Вся ваша косметика изготовлена на основе экстрактов сибирских растений. Откуда они точно?
А.Т.: С нашей фермы на берегу Енисея, на Алтае. Еще мы сейчас строим гостиницу и ресторан, чтобы принимать туристов, но кризис замедляет все проекты. Правительство региона позволяет нам собирать ягоды и местные дикие травы, которые мы отправляем на нашу фабрику в Дмитрове, в Московской области, где изготавливают экстракты. Мы производим органическую косметику, и у нас есть все подтверждающие сертификаты. Делегация итальянских специалистов недавно посетила нашу ферму на Алтае, чтобы удостовериться, что земля не обрабатывалась в течение последних пятнадцати лет, и что в радиусе 40 км нет ни одного завода.
LCDR: Как вы противостоите экономическому кризису и колебаниям курса рубля?
А.Т: Мы покупаем компоненты за евро, поэтому неизбежно кризис нас затронул ― и сурово. Только за сентябрь 2014 года я потерял 12 миллионов долларов из-за колебаний курса рубля… Но сейчас немного лучше: евро и доллар относительно стабилизировались.
16 декабря 2014 года, в знаменитый «черный вторник», когда евро подскочил до 100 рублей, я запаниковал. Я приказал умножить цену на три во всех моих магазинах. [Андрей Трубников владеет российской сетью Organic Shop из 30 магазинов по всей стране, прим. ред.]. Но на следующий день я пришел в себя и извинился перед клиентами. И потом, должен сказать, что кризис оказывает и положительное воздействие: у нас больше клиентов, чем раньше! Люди, которые раньше покупали очень дорогую косметику, обратились к Natura Siberica, и те, кто больше не может себе позволить покупать Natura Siberica, выбирают продукты от другого моего бренда, «Бабушка Агафья». Так что я надеюсь продержаться. Мне нужны прибыли не для того, чтобы купить замок, а чтобы развивать новую линию бабушкиных продуктов!
С нашей фермы на берегу Енисея, на Алтае. Еще мы сейчас строим гостиницу и ресторан, чтобы принимать туристов, но кризис замедляет все проекты. Правительство региона позволяет нам собирать ягоды и местные дикие травы, которые мы отправляем на нашу фабрику в Дмитрове, в Московской области, где изготавливают экстракты. Мы производим органическую косметику, и у нас есть все подтверждающие сертификаты. Делегация итальянских специалистов недавно посетила нашу ферму на Алтае, чтобы удостовериться, что земля не обрабатывалась в течение последних пятнадцати лет, и что в радиусе 40 км нет ни одного завода.
«Кризис нас сурово затронул»
LCDR: Расскажите нам еще…
А.Т: Я намерен запустить новую серию косметики под названием «Мудрость старших», которая объединит шесть бабушек из разных стран: грузинская бабушка для грузинского рынка, белорусская для Беларуси, украинская, эстонская, французская и немецкая. У каждой бабушки своя история. Грузинская бабушка, к примеру, живет в горах и собирает травы. Немецкая бабушка совсем другая: мы потратили три месяца, чтобы найти подходящий персонаж. Я отправил своего британского дизайнера в Германию, где он несколько месяцев ел сосиски, чтобы уловить образ идеальной немецкой бабушки. Вы понимаете, русская история с собиранием трав в лесу не сработает у немцев. Их бабушки находят ингредиенты в аптеках!
«Мы не хотим потерять украинский рынок»
LCDR: Почему украинская бабушка?
А.Т.: Вы знаете, несмотря на все, что происходит, мы в России не чувствуем никакой неприязни в отношении Украины. И, с точки зрения бизнеса, мы не хотим потерять украинский рынок. Тем не менее, это факт: российские бренды там больше не очень популярны ― против них там даже ведутся кампании. Вот почему я хочу запустить 100% украинскую бабушку, чтобы она нравилась украинцам!
LCDR: А французская?
А.Т: Мы все еще размышляем о ее образе… Мне очень нравится эта история с бабушками, правда. А вы знаете, что в Италии это самый важный человек в семье?
LCDR : И что, вскоре итальянская бабушка?
А.Т.: Я еще не уверен. У нас так много брендов и компаний ― Organic Shop, Planeta Organica, «Бабушка Агафья», Natura Siberica и другие ― что налоговая постоянно орет на нас. Они думают, что это просто подставные компании. Но как можно смешивать «Бабушку Агафью» и Natura Siberica? Это совершенно разные концепции, разная философия… Они говорят, что мы добавляем «Бабушку» в Natura Siberica.
LCDR: А вы этого не делаете?
A.T.: Конечно нет!
LCDR: Осенью 2014 вы открыли спа-салон Natura Siberica в Москве. Как идут дела?
А.Т.: На этом спа-салоне я теряю по 40.000 долларов в месяц! Этим летом мы собираемся провести там работы. Я понял, что концепция не вполне удовлетворительная. Спектр услуг очень широк, слишком ― нужно сосредоточиться на массаже и бане. Массаж составляет от 70 до 80% наших доходов. Сейчас Meridien Hotel в Москве предлагает открыть у них спа-салон и размещать нашу продукцию в номерах. Также мы планируем открыть Академию сибирского массажа, чтобы показать всему миру, что в этой области мы номер 1.
LCDR: Как вы рассчитываете завоевать западноевропейские рынки?
А.Т.: В прошлом году мы курили фабрику в Эстонии, где рассчитываем производить наши косметические продукты, предназначенные для европейских рынков. Фабрика уже получила от европейских ассоциаций сертификат производителя органической продукции. А экстракты по-прежнему приходят из Сибири!
LCDR: Где в Европе вы сегодня представлены?
А.Т.: В настоящий момент мы ведем переговоры с несколькими торговыми сетями, в том числе с Monoprix во Франции. Наша продукция уже продается немецким дистрибьютором DM в Словакии и Хорватии. И сейчас мы открываем фирменный магазин в Копенгагене. Мы учимся думать по-западному.
LCDR: То есть?
А.Т.: Например, мне посоветовали поставить во главе магазина представителя ЛГБТ-сообщества, чтобы показать, что русские тоже умеют быть толерантными! У Natura Sibericaесть линия косметики для мужчин, которую мы недавно представляли на Салоне в Болонье. Слоган «Только для настоящих мужчин» пришелся по нраву не всем: нам указали, что так мы выказываем презрение к сексуальным меньшинствам… Еще нам сказали, что наши продукты с изображениями волков и медведей не будут продаваться; что когда приходишь на западный рынок, нужно быть толерантными… Вот почему сейчас мы переосмысливаем серию. В России она продается очень хорошо, но на Западе, похоже, мы рискуем прослыть мачо!
LCDR: Что должен учитывать российский предприниматель, выходя на европейский уровень?
А.Т.: Я сторонник национального маркетинга, а не многонационального. Другими словами, я полагаю, что прежде чем выходить на рынок страны, надо изучить ее культуру и предложить продукт с учетом национальных особенностей. Мы создаем специальный дизайн для каждого рынка, так как то, что работает в России, не обязательно будет работать во Франции, и наоборот. Русские любят богато украшенную упаковку, то время как эстонцы, для которых мы в настоящее время разрабатываем новый бренд NaturaEstonica, предпочитают более минималистский дизайн. Для Эстонии мы придумали слоган «Natura Siberica любит Эстонию», упаковка будет сине-белая, с ласточками, чтобы показать, что мы настроены доброжелательно. Эстония ― маленькая страна, которая боится русских. Нам предстоит многое доказать!
«Ко мне даже пришли из эстонского КГБ»
LCDR: Встретили вы какие-то особенные трудности в ходе вашего обустройства в Эстонии?
А.Т.: Нас много раз спрашивали, почему мы приехали. В Эстонии очень мало компаний, и они приняли нас за гиганта, который хочет их раздавить. Власти были настроены очень подозрительно, ко мне даже пришли из их КГБ! Они спросили, почему мы купили землю у них, и не собираемся ли мы установить там ракеты! Я сказал: «Ребята, если хотите, я вам поставлю столик на фабрике, и вы можете целыми днями наблюдать, мне скрывать нечего! Я приехал к вам потому, что рабочая сила дешевле, а налоговое законодательство проще». Я понимаю, что они боятся очень внушительного соседа, каким мы являемся, и я делаю все от меня зависящее, чтобы убедить их, что не хочу ничего плохого, что я просто-напросто хочу начать производство. И у меня есть ощущение, что постепенно мне это удается: наша продукция уже хорошо продается в Эстонии! Мы представлены во всех крупных торговых сетях.
LCDR: Каковы ваши цели во Франции?
А.Т.: Мы планируем купить там фабрику! Это будет наше второе предприятие на территории ЕС. Мы даже уже нашли подходящее предприятие, в Провансе, но кризис нас немного затормозил. Мы намерены производить во Франции продукцию для китайского рынка. Китайцы любят все французское, и они очень интересуются Сибирью, которую считают немного и своей землей тоже… Так что если мы сумеем соединить в одной марке нечто французское и нечто сибирское, это будет «вау»!
LCDR: Уйти в Европу, чтобы вернуться в Азию?
А.Т.: Да, у нас уже есть два монобрендовых бутика Natura Siberica в Японии ― в Токио и Осаке ― и еще два в Гонконге. Еще я хочу купить землю на Камчатке, чтобы открыть там ферму и разработать серию Kamtchatka Mama для японского рынка.
Источник: www.ursa-tm.ru
